​

جميع الشركات عندما تريد طرح منتج في الأسواق بتعمل دراسة يطلق عليها "دراسة دخول السوق" أي "Market Entry Study"،  تقوم الشركة في هذه الدراسة بدراسة 4 خطوات يوضحها مصطفى خليفة استشاري تطوير الأعمال كما يلي:

الخطوة الأولى:

دراسة الوضع الحالي للشركة من خلال تحليل، إيه أهم نقاط القوة في الشركة؟ نقاط الضعف، الفرص المتاحة والتهديدات تجاه الشركة، اللي ممكن تكون من منافس أو ظروف السوق، وظروف السوق بتعمل عوامل خارجية بتأثر علينا، وبالتالي لابد من دراستها بتحليل التلي:

- الظروف السياسية

لأن ممكن ظروف سياسية تأثرعلى شغلي وشركتي، زي مثلا قدرتي على التصدير لدول معينة.

- الظروف الاقتصادية

لازم ندرس مدى ثبات الاقتصاد في الدولة اللي هنصدر لها.

- الظروف الاجتماعية

على سبيل المثال تقبل المجتمع لمنتج معين أو توزيع الأعمار للمستهلكين.

- الظروف التكنولوجية

زي البنية التحتية أو الإنترنت أو انتشار كروت الائتمان مثلا.

- الظروف البيئية

زي درجة الحرارة والمناخ.

 

- الظروف القانونية

زي التشريعات والقوانين، زي الجمارك وغيرها.

الخطوه الثانية:

دراسة السوق، وهنا بندرس كذا حاجة، أولا المنافسين ومنتجاتهم واستراتيجيتهم، المستهلكين المستهدفين من خلال معرفة شرائح المستهلكين وتحليل سلوكهم في الشراء واحتياجاتهم من المنتج وبالتالي تحديد هنستهدف مين، وحجم السوق لمعرفة أنا هبيع قد إيه وهاخد حصة من السوق قد إيه.

الخطوة الثالثة:

تصميم مزيج التسويق بتاعنا من خلال تحديد إيه المنتج اللي هتقدمه الشركة اللي عرفنا مصادر قوتها، والظروف اللي حواليها للسوق بعد ما نعرف حجمه والعملاء اللي فيه وشكل المنافسة، مع تحديد مواصفاته اللي هتخلي عنده ميزه تنافسية عن منتجات المنافسين، ونحدد السعر طبقا للاستراتيجية اللي عايزين نتبعها، هل خطتنا نستهدف الشريحة الكبيرة بمكسب صغير فينتشر أسرع؟ ولا منتجنا مميز فيستهدف شريحة أعلى ولكن بهامش ربح أكبر؟ هنحط منتجتنا فين عشان يوصل للعملاء؟ وبالتالي نحدد القنوات اللي هيوصل من خلالها، وهنسوقه إزاي؟ فمحتاجين نحدد الوسائل اللي عايزين نوصل لها وإزاي نوعي العميل بالمنتج ومميزاته التنافسية.

وهنا فيه تحليل مهم بنعمله وهو تحديد إيه قوة منتجنا ضد المنافسين وقوتنا مع موردينا وسهولة استبدالنا بالنسبة للعملاء وسهولة تقليدنا بالنسبة للمنافس.

الخطوة الرابعة:

 الدراسة المالية للمشروع ككل، إيه هي عناصر التكلفة وإيه هي مصادر الدخل؟ وبناء على الاتنين بندرس كل المؤشرات المالية اللي بتساعدنا على اتخاذ القرار، هل نبتدي طرح المنتج ولا لأ؟ زي مثلا العائد على الاستثمار وده بيبين هل المشروع فعلا مربح وقد إيه ربحيته، والقيمة الحالية للمشروع، عشان نعرف هل الاستثمار ده أفضل من وضع الفلوس في البنك أو في مشاريع أخرى، ونقطة التعادل اللي بوصل لها لما المشروع يبتدي يصرف على نفسه ويحقق ربح صافي، والمدة الزمنية اللي هيرجع فيها المشروع الاستثمار المطلوب لمعرفة هل الفلوس هترجع بسرعه ولا لأ؟ وكمان حجم الاستثمار المطلوب وده بتحدد احتياجنا من التمويل.

من خلال الـ 4 خطوات نكون عملنا دراسة طرح منتج في السوق، بس قبل ما نخلص الدراسة لا بد نعرف هل المنتج ده أو اللي شبهه في السوق مبيعاته بتزيد فأنا هبقى متميز في سوق بيكبر وده أفضل فرصة ممكنة، ولا سوقه بيصغر فهبقى صغير في سوق بيصغر وده أسوأ وضع ممكن، لو لقيت نفسي بكبر بس سوقي صغير يبقى محتاج أغير استراتيجيتي عشان أنافس في أسواق تانية، ولو لقيت نفسي بصغر في سوق بيكبر يبقى محتاج أعيد تحديد خصائص المنتج وميزته التنافسي وأطور منتجي.